Creșterea portofoliului de clienți se poate face doar printr-o prospectare eficientă. În felul acesta vei putea identifica mai ușor companiile care pot fi interesate de produsul său de serviciile tale și vei reuși să construiești și să dezvolți o relație favorabilă cu acestea. Îți prezentăm șapte metode utile pe care le poate aplica orice antreprenor atunci când caută clienți pentru afacerea sa.
1. Întocmește lista de prospecți
Prospectarea eficientă este arta care îți deschide noi relații, iar consistența contează. Îmbunătățirea rezultatelor de prospectare se obține prin alocarea de timp și energie căutării țintelor potrivite. Produsele sau serviciile pe care le oferi sunt potrivite unui tip specific de persoane sau companii. Este important să te adresezi doar celor interesați de ceea ce oferi. Portalurile financiar-juridice care oferă informații despre firme se pot dovedi extrem de utile. De exemplu, dacă vei consulta lista firme in Bucuresti pe termene.ro, vei descoperi peste 150.000 de firme din care îți poți selecta (folosind diverse filtre de căutare), viitorii clienți.
2. Prospectează zilnic
Alocă în fiecare zi timp comunicării cu potențialii clienți. Dacă nu te ocupi personal de acest aspect al afacerii tale, asigură-te că delegi atribuția persoanei potrivite. Planifică timpul alocat zilnic telefoanelor, întâlnirilor, corespondenței prin e-mail și prezenței în social media. Nu există un program ideal predefinit pentru abordarea potențialilor clienți. Totuși, lunea și vinerea sunt zile aglomerate pentru toată lumea, iar primele ore de program sunt cele mai productive la serviciu. Partea a doua a zilei de lucru pare a fi cea mai potrivită pentru ascultarea unei noi oportunități.
3. Folosește instrumentele potrivite
Prospectarea înseamnă relație și comunicare. Oportunitățile de afaceri se fructifică prin cele mai diverse metode. Dacă ai abilitatea să comunici eficient cu oamenii, concentrează-te pe abordarea prin telefon. Abordarea se poate face și prin e-mail sau rețele de socializare. Configurează-ți profilul online cât mai explicit, pentru ca oamenii cu care vei interacționa să înțeleagă ce vinzi. Alocă timp documentării online pe rețelele de socializare orientate spre mediul de afaceri pentru a găsi clienți sau idei noi de abordare. Încearcă fiecare abordare posibilă și identifică periodic metoda care a dat cele mai bune rezultate. Astfel vei afla unde dai cel mai bun randament și vei concentra mai multe resurse pentru prospectarea eficientă.
4. Participă la expoziții și târguri de profil
Expozițiile și târgurile dedicate domeniului afacerii tale îți oferă resurse valoroase. Nu te limita la un stand în care expui, integrează-te printre oameni, socializează și identifică oportunitățile prezente. Cel care participă la un eveniment tematic are, în cel mai rău caz, un interes minim pentru subiectul respectiv, pe care îl poți specula. Un schimb de cărți de vizită poate fi începutul unei colaborări pe termen lung.
5. Folosește recomandările
În afaceri, cea mai bună reclamă este recomandarea unui client mulțumit. Iar o introducere din partea unui cunoscut îți poate netezi calea comunicării, pentru că partenerul de dialog îți acordă atenție încă de la început.
6. Plănuiește în detaliu
Înainte de a contacta pe cineva, imaginează-ți scenariile posibile. Oricâtă experiență ai avea în comunicare, nu strică din când în când să asculți cum vorbești. Investește în deprinderea unor tehnici de comunicare și învață tot timpul tehnici de abordare. Notează obiecțiile obișnuite pe care le primești și pregătește răspunsuri în scris. Dacă ai alături o echipă, cere ajutorul unui coleg pentru un astfel de dialog imaginar. Astfel vei dobândi încredere pentru cea mai bună prezentare oferită clienților.
7. Cultivă relațiile în timp
Relațiile de afaceri se construiesc în timp. Atenția pe care o acorzi clienților tăi consolidează această relație. Contractarea unui client cu adevărat mare merită toată atenția din lume. Acceptă un refuz categoric și mergi mai departe, dar rămâi prezent acolo unde clientul nu este convins. Apelurile, e-mailurile, studiile, articolele, postările pe anumite teme îi vor atrage atenția asupra profesionalismului tău. Perseverența îi oferă clientului o garanție că îți dorești să lucrezi cu el.
Abordarea noilor oportunități pentru afacerea ta se face prin interacțiune umană. Cel mai important aspect al prospectării este concentrarea resurselor doar pe persoane sau companii interesate de produsul sau serviciul pe care îl oferi. Pentru o eficiență maximă, la faza de întâlnire trebuie să ajungi doar cu acei clienți care au nevoie, își doresc și își permit ceea ce tu oferi. Altfel, riști să aloci resurse umane și materiale unor relații în urma cărora nimeni nu va avea de câștigat.
Retailerul scandinav Marc O‘Polo deschide pe 12 septembrie primul magazin din România al brandului... SUA şi China şi-au oferit reciproc unele concesii comerciale, înainte de noile negocieri care vor avea loc la Washington...
