„Efectul momelii”: Cum te fac magazinele să cheltui mai mulți bani. Care sunt soluțiile pentru a nu cădea pradă?

Urmărește A1 pe Discover

Ți s-a întâmplat să găsești același produs disponibil, să zicem, în trei mărimi diferite - mic, mediu și mare - și să-l cumperi pe cel mare doar pentru că diferența de preț dintre el și cel mediu era atât de mică încât îl făcea să pară un adevărat chilipir?

Dacă da, înseamnă că ai cunoscut așa-numitul "efect al momelii" (decoy effect - în engleză), obținut prin prezentarea itenționată a unei opțiuni suplimentare, mai puțin atrăgătoare, care funcționează ca un imbold pentru a cheltui mai mult decât dacă ai fi ales în mod rațional, notează BBC.

Totul ține de modul în care sunt prezentate opțiunile, arată experții în psihologie, care au efectuat de-a lungul timpului diverse experimente pentru a analiza impactul acestui efect asupra puterii noastre de judecată, potrivit ziare.com.

Într-unul dintre ele, de exemplu, participanții au avut de ales între următoarele opțiuni:

• Zborul A, care costă 400 de dolari și are o oprire de 60 de minute
• Zborul B, care costă 330 de dolari și are o oprire de 150 de minute
• Zborul C, care costă 435 de dolari și are o oprire de 60 de minute

Cei mai mulți oameni au optat pentru zborul A, pentru că are același timp de așteptare ca zborul C, dar este mai ieftin decât acesta, chiar dacă varianta A este mult mai scumpă decât varianta B.

În cadrul aceluiași experiment, participanților li s-au prezentat ulterior următoarele opțiuni:

• Zborul A, care costă 400 de dolari și are o oprire de 60 de minute
• Zborul B, care costă 330 de dolari și are o oprire de 150 de minute
• Zborul C, care costă 330 de dolari și are o oprire de 195 de minute

În acest scenariu, majoritatea oamenilor au ales zborul B, deși varianta este neschimbată față de primul scenariu. Însă faptul că a treia opțiune a fost modificată astfel încât să aibă același preț ca B, dar un timp mai lung de așteptare, a alterat modul în care participanții au perceput celelalte posibilități, care au preferat acum, așadar, un timp de așteptare mai lung, dar un pret mai mic în comparație cu prima situație.

Zborul C este în ambele cazuri "momeala", opțiunea introdusă pentru a o face pe una dintre celelalte două, adică "ținta", să pară mai atrăgătoare.

Experimentele de acest gen au relevat ca o "momeală" bine plasată poate înfluența alegerea între două opțiuni cu până la 40%.

Desigur, nu toți oamenii sunt afectați în aceeași măsură de o astfel de tactică, un factor important fiind stilul individual de gândire.

S-a constatat, astfel, că persoanele cu o gândire intuitivă sunt mai predispuse să fie influențate de o "momeală" în comparație cu cele cu gândire analitică.

Studiile au arătat că hormonii au la rândul lor un rol în astfel de situații. De exemplu, un nivel ridicat de testosteron se traduce printr-o mai mare impulsivitate, ceea ce înseamnă o mai mare vulnerabilitate la "efectul momelii".

Metoda este cunoscută înca din anii '80, fiind folosită inițial ca strategie de marketing pentru a influența alegerile consumatorilor, așa cum am văzut mai sus, însă ea poate fi aplicată în numeroase alte situații, cum ar fi selectarea unui candidat pentru un job sau exprimarea opțiunii de vot.

Efectul în cauză se poate manifesta chiar și în ceea ce privește aplicațiile de dating: probabilitatea să îți placă o persoană este mai mare dacă aceasta apare lângă "momeală", adică o persoană care-i seamana, dar este mai puțin atrăgătoare prin comparație.

În concluzie, pentru a nu cădea victima "efectului momelii", de fiecare dată când cumperi ceva, întreabă-te dacă produsul pe care l-ai ales este cu adevărat ceea ce îți dorești sau cel de care ai nevoie și dacă are caracteristicile pe care urmăreai să le aibă de la bun început, recomandă jurnaliștii BBC.