Pentru afacerile de tip B2B, întâlnirea cu clientul este ultima, dar și cea mai importantă etapă din procesul prin care compania vinde produse sau servicii către clienți persoane juridice. Toate eforturile de marketing conduc către acest deznodământ, motiv pentru care ultima etapă este cea mai importantă.
Există multe lucruri care pot merge greșit în astfel de întâlniri, iar în cazul unui refuz, toate eforturile tale, de la publicitatea din presă, la promovarea pe internet sau convorbirile telefonice ar deveni zadarnice. Tocmai de aceea, este esențial să fii bine pregătit înainte de a da ochii cu cel pe care vrei să-l transformi în clientul companiei tale.
Iată 4 pași importanți care te vor ajuta să-ți crești șansele de a transforma un interlocutor reticent într-un client fidel pentru compania ta:
1. Cunoaște-ți clientul
Înainte de prima întâlnire față în față, e important să te documentezi temeinic despre cel pe care vrei să-l convingi să-ți devină client. Trebuie să cunoști oferta de servicii și domeniul în care activează respectiva firmă, să arunci un ochi la competiție și la parteneri, precum și să citești știri, articole și alte materiale pe care le găsești pe internet.
Este, de asemenea, foarte important să te informezi și asupra laturii fiscale și a trecutului financiar al companiei. Aceste date nu sunt la fel de disponibile, dar există surse de calitate pe care le poți folosi pentru a-ți face o idee de ansamblu. Poți chiar să afli date concrete despre felul în care își plătesc partenerii sau furnizorii. Pentru asta, poți folosi platforma Confidas, care îți va furniza informații financiare cu privire la eventuale întârzieri și punctualitatea plăților.
2. Pregătește-ți pitch-ul
Dacă vrei să câștigi clientul, trebuie să te asiguri că pitch-ul tău va fi convingător, dar și ușor de urmărit și înțeles. E important să-l revizuiești de câte ori este nevoie, eliminând toate părțile care pot crea confuzie sau care ar putea plictisi clientul. Conform Super Office, se întâmplă foarte des ca pitch-urile de vânzări să devină complicate, greu de urmărit și pline de clișee, lucru care poate duce la pierderea interesului clienților - ultimul lucru pe care ți-l dorești.
Tocmai de aceea, pitch-ul tău trebuie să fie unul simplu, dar interesant în același timp și, foarte important, aceasta trebuie să fie adaptat la nevoile clientului tău. Este esențial să îi adresezi lucrurile despre care știi că îl interesează și să pui accent pe beneficiile pe care le va obține din colaborarea cu tine.
3. Fii punctual
Când vine vorba de întâlnirile de afaceri, punctualitatea este esențială. Trebuie să ai în vedere faptul că persoana cu care te întâlnești poate să fie foarte ocupată și e important să îi arăți de la bun început că îi prețuiești timpul. Poate fi o idee bună chiar să te prezinți mai devreme; astfel îi vei arăta potențialului tău client că ești motivat și dedicat și că această întâlnire e importantă pentru tine.
4. Asigură-te că ai o ținută îngrijită
Felul în care arăți contează. Dacă vrei să-i lași clientului tău o impresie plăcută, trebuie să ai grijă de imaginea ta. E important să fii curat și îngrijit, dar și să alegi o ținută profesională, care să te avantajeze. Chiar dacă te întâlnești cu un client mai tânăr decât tine sau care nu ține cont de vestimentație, nu trebuie să tratezi acest aspect cu nonșalanță. În definitiv, tu vei reprezenta imaginea companiei în această întâlnire, așa că e important să te asiguri că o faci așa cum trebuie. Faptul că te îmbraci bine nu te va face un profesionist mai bun, dar dacă ești neglijent cu aspectul tău, asta poate să afecteze imaginea firmei în mod negativ.
