Pshihologia vânzărilor este un domeniu aflat în prezent la mare căutare, iar magazinele care apelează la câteva trucuri foarte simple sunt și cele mai profitabile.
Cercetările din domeniul psihologiei comportamentale s‐au dovedit a fi foarte utile pentru retaileri.
Oamenii nu sunt întotdeauna ființe raționale. De fapt, studiile au demonstrat că cea mai mare parte a deciziilor de cumpărare sunt luate pe baza unor factori pe care clienții nu îi conștientizează.
În cadrul unei lucrări intitulate „Brainfluence”, autorul Roger Dooley oferă câteva metode prin care retailerii folosesc „neuromarketing‐ul” pentru a influența deciziile de cumpărare ale clienților.
1. Fonturi clare și etichete atrăgătoare
Un studiu citat de inc.com a arătat că fonturile stilizate și alambicate îi determină pe potențialii cumpărători să creadă că interacțiunea cu produsul le va consuma mult mai mult timp decât în situația în care fontul este foarte simplu și clar, precum fontul Arial. În cazul unui font greu de descifrat, consumatorii cred că produsele sau serviciile care îl afișează sunt lente și complicate.
„Probabil în 9 cazuri din 10, un font simplu și clar este o alegere bună”, spune Roger Dooley. În consecință, un aspect foarte important în stimularea vânzărilor sunt etichetele produselor. Acestea descriu caracteristicile produselor și le diferențiază la raft de cele concurente. Designul atrăgător al etichetelor reprezintă, de fapt, cea mai eficientă și mai ieftină metodă de popularizare a numelui unui magazin sau al unei companii. Se dovedește, astfel, că o imprimantă de etichete este una dintre cele mai eficiente investiții pe care o companie le poate face pentru a crește notorietatea brandului și pentru a stimula vânzările produselor comercializate. Imprimantele de etichete se găsesc și în magazinele online, iar AICI găsiți un video foarte scurt prin care vei vedea cum funcționează, efectiv, un astfel de produs.
2. Nu afișează simbolul banilor
Un studiu a arătat că oamenii devin mai conștienți de prețuri atunci când intră într‐un restaurant dacă semnul dolarului este afișat în meniu, lângă cifra prețului unui produs. Situația este, cu siguranță, valabilă și pentru semnul monedei euro sau pentru „lei”.
„Atunci când clienții văd simbolul unei monede, o parte a creierului lor se activează, fapt ce poate ajuta, uneori, marketerul, dar de cele mai multe ori este un impediment”, spune Dooley.
3. Stimulează simțurile
Multe magazine și supermarketuri apelează la trucul mirosului și la o muzică ambientală foarte plăcută pentru a stimula vânzările unor anumite produse.
„Poți crea un mediu olfactiv foarte plăcut, memorabil și specific (...). Anumite parfumuri pot stimula simțurile consumatorilor și pot genera dorința de cumpărare a produselor respective”, notează Dooley în lucrarea sa.
Spre exemplu, după ce compania Nike a început să utilizeze diferite parfumuri în magazinele lor, vânzările au crescut cu 80%, conform independent.co.uk. Un alt exemplu elocvent este cel al unei benzinării, care a folosit un parfum de cafea în zona de vânzare a cafelei, fapt care a crescut numărul cafelelor cumpărate de clienți cu 300%.
4. Răspunsul prompt la solicitările consumatorilor
Nimănui nu‐i place să fie ignorat, iar majoritatea clienților se așteaptă la un feedback prompt din partea companiilor atunci când solicită o informație sau oferă un sfat, inclusiv pe rețelele de socializare.
Un studiu citat de Dooley a demonstrat că cele mai multe persoane care s‐au plâns pe rețelele de socializare cu privire la un anumit produs sau serviciu și‐au șters comentariile negative sau au revenit cu un comentariu pozitiv după ce compania criticată le‐a oferit un răspuns, fie și sub formă de scuze.
